Кто Ваши клиенты: Краткий курс молодого бойца по продажам. Часть 1

Здравствуй, дорогой читатель. Сегодня с тобой Юрий Razbogatey, со статьей на тему продаж.

Уровень жизни того, кто что-то продает, зависит от умения искать новых клиентов.
Наверное, по этой причине способностью находить новых клиентов НЕОБХОДИМО овладеть в совершенстве.
Речь идет не столько о том, чтобы завязать контакт с другим человеком, сколько том, чтобы этот контакт был плодотворным.
Очень важно из числа заинтересованных Вашим предложением выбрать потенциальных клиентов.

У каждого, кому Ваш товар нужен, по Вашему мнению, свои проблемы (детям скоро поступать в институт, а учатся плохо, а денег на взятку надо где-то брать...), свои тараканы в голове (например, мне не нравится цвет ваших волос...), свои "расовые предрассудки" (например, когда учредитель и основателькомпании Neways Том Мауэр предлагал в России построить завод, чтобы продукция была дешевле, все лидеры в один голос заявили, что этого делать не надо, это будет уже другой Neways).

Итак, для начала Вам нужна стратегическая подготовка, которая впоследствии сэкономит до 99% сил, времени и средств.
Лучшие продавцы тщательно продумывают каждый шаг, прежде чем предпринять какое-нибудь действие.
Ежедневно анализируют и оценивают каждый этап сделки, которую собираются осуществить.
Задают себе вопросы по существу. Это дает им возможность выработки такой стратегии поиска новых клиентов, которая бесспорно приведет их к высоким результатам в торговле.
Чем больше и чаще над этим работать, тем выше будут результаты. Соответствующим образом сформулированные вопросы и положительные ответы на них позволят вам направить внимание и энергию на каждого потенциального клиента, обладающего наибольшими финансовыми возможностями.

1. Что я продаю?

Первый вопрос, который задайте себе, это: "Что именно я продаю? Каковы мои товары или услуги? Что они дадут клиенту?"
Поставьте себя в положение клиента, который будет совершать покупку.
Что он получит, если купит данный товар или воспользуется вашей услугой?
Не надо повторять информацию, касающуюся товара, которая есть в рекламных проспектах и в других источниках.
Лучше сосредоточиться на проблемах и целях клиента и показать, как ваш товар может способствовать достижению более высокой выгоды при минимальном риске.

2. Кто мой покупатель?

Второй вопрос, касающийся стратегии поиска новых клиентов, логически вытекает из первого: "Кто является моим реальным покупателем? Кто мой идеальный покупатель?" Подумайте о людях, которые когда-то покупали ваши товары или услуги, и спросите себя: "А что у них общего?"

Практическое задание: "мой идеальный клиент" - опишите своего "идеального клиента". Напишите в подробностях, желательно парочку страничек. Включите туда такие вопросы: сколько ему лет, какой у него распорядок, это мужчина или женщина, какая у него работа, в какой отрасли он занят, как он отдыхает, кто у него в семье занимается вопросами приобретения ваших товаров или услуг...

3. Зачем мой клиент покупает?

Это один из самых важных вопросов для продавца. "Зачем покупает мой клиент?
Какой выгоды ожидает?"

4. Где мой потенциальный клиент?

Прежде чем Вы начнете заниматься поисками новых клиентов, ответьте на вопрос: "Где мой потенциальный клиент?"
Где точно "обитают" Ваши клиенты? Целью такого установления местонахождения является рациональное использование времени в ходе перемещения от одного клиента к другому.
Чем меньше времени вы потратите на дорогу, тем больше его останется для беседы, что и является Вашей важнейшей задачей.

5. Для чего мой клиент покупает? Какую цель он преследует, покупая мой товар? Почему мой клиент не покупает?

6. Наконец, самый главный на сегодня вопрос: "Где искать Покупателей?"

7. Как подготовиться к "Поиску Новых Клиентов".

Продолжение с ответами следует, успехов Вам и всего наилучшего.